“Feudalitis Aguda” y los Medios Digitales
¿Los medios digitales están facilitando la competitividad de la pyme vs la capacidad inversora de las grandes compañías?
Definitivamente, SÍ.
Inquisitivos feudos, formados por grandes compañías, acotaban las posibilidades de acceder al uso de potentes servidores, programas informáticos para automatizar las tareas administrativas, aplicaciones para la gestión de la fuerza de ventas, consulta a las bases de datos, lanzamiento de campañas de promoción en medios de gran cobertura y difusión geográfica global.
La democracia digital y los cambios que están sufriendo los modelos de negocio, nos permiten hoy a la pyme ser más competitivos. Nos da acceso al hardware que precisamos y cuando lo precisamos por la vía del “Cloud Computing”, utilizar software con la mejor funcionalidad, pagando por su uso (SAAS)[1] y a un coste variable y asequible. Internet nos permite publicar nuestras ventajas en un medio global que llega a casi todos los rincones del planeta, y podemos vender online utilizando soluciones basadas en software libre, apoyándonos en una amplia red de especialistas empresas y autónomos que nos permiten su instalación, adaptación, puesta en marcha y mantenimiento.
No me sorprende. Casi 4500 años después de que los faraones inventaran el correo con sus mensajeros (año 2400ac), los medios digitales y las redes sociales permiten la socialización sin restricciones de espacio y tiempo. Facebook crece entre el año 2011 y 2012 a un ritmo de ½ millón, sí, medio millón de usuarios –al día- (578k usuarios nuevos por día, 211 millones en un año)[2].
[1] Software As A Service. Contratación de software como si de un servicio se tratase.
[2] Fuente: Facebook
Subidos al tren de un nuevo modelo, basado en la productividad competitiva, hasta los directivos podemos contratarlos a coste variable.
Esto es así y solo los rezagados tienen todavía departamentos de IT inmovilistas que no aprovechan las ventajas de esta flexibilidad digital. Sectores enteros se resisten al uso de las nuevas tecnologías para acercarse a sus clientes. Estructuras que no se adaptan al nuevo paradigma.
El mercado nos enseña sus cartas, así nos lo hace saber el ONTSI[1] en su informe sobre comercio electrónico 2013. Ya son 12,3k millones de € los que se vendieron en nuestro país a través de internet en medios B2C (de empresa a consumidor) un importante 13,4% más que en el año anterior. Y estemos vigilantes, el porcentaje de ventas de empresa a empresa B2B, es mayor que el porcentaje de ventas a consumidores finales B2C[2].
Parece que el comercio online viene espoleando; por algún motivo será. ‘La única barrera eres tú mismo, solo tienes que aprender a saltarte’[3].
[1] Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la SI, Ministerio de Industria, Energía y Turismo.
[2] Fuente: Informe: LA GESTIÓN DE LAS VARIABLES AMBIENTALES EN EL ENTORNO DE COMPRA VIRTUAL, Feijoo, María García; Zarza, Almudena Eizaguirre, abril 2010, Universidad de Deusto.
[3] Autor desconocido.
¿Oportunidad o amenaza?
Si ves una Oportunidad, no olvides tus buenas prácticas del comercio tradicional y vamos a prepararnos para mercadear en los medios virtuales, a relacionarnos, hablar y –escuchar- a nuestros consumidores a través de las redes.
Vamos a familiarizarnos en el concepto “atmospherics” en el entorno de compra virtual, también denominado “webmospherics” o “e-tail”. Este concepto nos define las diferencias significativas entre el entorno de compra físico y el virtual dado que:
- Los usuarios no sólo navegan en Internet para buscar información específica, sino que también navegan en busca de entretenimiento, estimulación y socialización.
- El contexto de compra online precisa de uso y conocimiento de la tecnología,
- La experiencia de compra en Internet es más intensiva en información que cualquier contexto de compra tradicional.
- En el comercio electrónico la ventana a través de la cual se conecta con el consumidor es más estrecha pues no es un establecimiento físico sino una pequeña pantalla.
- La distancia y tiempo se comprimen, los consumidores tienen mayor control sobre la información que buscan.
Los minoristas que operan exclusivamente online deben tratar de diferenciarse de la competencia, (marketing online) del mismo modo que ya lo están haciendo los detallistas tradicionales.
En un contexto de compra virtual los consumidores no sólo buscan satisfacer sus necesidades de tipo racional sino también sus motivaciones hedónicas de tipo emocional y/o afectivo.
Internet es un medio de comunicación que permite la interacción no sólo con otras personas sino también con el ordenador y otros ordenadores, en tiempo real y con variedad de formatos de contenido, texto, imagen, audio y vídeo.
Las variables o atributos que llevan al consumidor en línea a elegir este medio son:
- la selección de productos,
- la accesibilidad,
- conveniencia y comodidad,
- la facilidad de uso y diseño de la página web,
- el ahorro de tiempo, coste y esfuerzo,
- la posibilidad de interacción por el uso de comparadores de precios
- y personalización.
Es imprescindible tener una estrategia digital alineada con la estrategia general de la compañía. Que el cliente identifique una coherencia en todas las acciones que realiza la empresa le aportan confianza. La variable confianza es clave para el impulso de la comercialización de productos a través de internet. Son determinantes, para ser creíbles, aspectos como la publicidad, variedad de productos, la garantía, la seguridad, la privacidad del sitio web, el servicio de entrega, la devolución de productos defectuosos, la usabilidad del sitio web, la interactividad, la estética y el diseño atractivo y el entorno.
Conjuga tus acciones y planes estratégicos para que el cliente perciba los valores, con una línea clara de acción.
Pero si por lo contrario, ves en todo este movimiento una Amenaza, conociendo lo que mueve a los consumidores online, define tu estrategia de defensa para que te dé un respiro, hasta estar preparado para la avalancha digital.
Josep Fenoy
Director
Especialista en Estrategia Empresarial y Modelos de Negocio
